Amazon Conversion Rate: berechnen, richtig einordnen und verbessern

Traffic allein bringt noch keinen Umsatz. Die Amazon Conversion Rate, auch Konversionsrate genannt, gibt an, wie viele Besuche einer Produktdetailseite zu einer Bestellung führen. Schon kleine Veränderungen wirken sich deutlich aus: Steigt die Conversion Rate bei gleichem Traffic von 10 % auf 12 %, verkaufst du ein Fünftel mehr.

Zuerst stellen wir die beiden Conversion-Kennzahlen von Amazon vor und zeigen, wo du die Werte in Seller Central findest. Anschließend rechnen wir beide Kennzahlen an einem Beispiel durch. Danach klären wir, warum Amazon keinen Richtwert nennt. Außerdem zeigen wir drei Conversion Rates, die du auseinanderhalten solltest. Zum Schluss folgen eine Checkliste für den Fall, dass die Conversion Rate sinkt, und die Hebel, die Amazon selbst nennt.

Stand: Oktober 2026. Geprüft haben wir die Seller-Central-Hilfe für Deutschland und die USA, die Hilfe von Amazon Ads und Amazons Seiten für Verkäufer.

Was ist die Amazon Conversion Rate?

Unter „Statistiken & Berichte“ weist Amazon zwei Conversion-Kennzahlen aus. Beide Kennzahlen haben die Sitzungen im Nenner, aber unterschiedliche Zähler:

• Prozentsatz an Einheiten pro Sitzung: bestellte Einheiten geteilt durch Sitzungen, in Prozent. Der Name stammt aus Amazons deutschem Glossar. Auf Englisch heißt die Kennzahl „Unit Session Percentage“.

• Prozentsatz Bestellposten pro Sitzung: Bestellposten geteilt durch Sitzungen. Ein Bestellposten ist ein Artikel in einer Bestellung, unabhängig von der Stückzahl. Auf Englisch heißt die Kennzahl „Order Item Session Percentage“.

Amazons Berichtsdokumentation zeigt den Unterschied: Eine Bestellung mit 2 Exemplaren von Buch A und 3 Exemplaren von Buch B zählt als 1 Bestellung, 2 Bestellposten und 5 Einheiten. Kaufen Kunden mehr als ein Stück desselben Artikels in einer Bestellung, liegt der Prozentsatz an Einheiten pro Sitzung über dem Prozentsatz Bestellposten pro Sitzung.

Als eine Sitzung zählt Amazon alle Besuche eines Kunden auf deinen Produktdetailseiten innerhalb von 24 Stunden. Ruft ein Kunde eine Seite bei einem Besuch mehrmals auf, zählt Amazon mehrere Seitenaufrufe, aber nur eine Sitzung. Besuche in Händlershops oder auf Browse Nodes gelten nicht als Sitzung. Seit dem 29. März 2022 enthalten Sitzungen und Seitenaufrufe auch den Traffic aus der Amazon-App.

Für Geschäftskunden weist Amazon eigene B2B-Werte aus, etwa den „Prozentsatz an Einheiten pro Sitzung – B2B“. Kennzahlen ohne den Zusatz B2B fassen B2B- und B2C-Daten zusammen.

Wo du die Conversion Rate in Seller Central findest

Öffne Berichte → Statistiken & Berichte und wähle den Bericht „Detailseite Verkäufe und Traffic nach untergeordneten Artikeln“. Die Berichte gibt es im Tarif „Professionell“. Die Daten reichen in der Regel bis zu zwei Jahre zurück. Laut Amazon werden die Berichte der Kategorie „Nach Datum“ stündlich aktualisiert, alle anderen täglich mit den Daten des Vortags.

Achtung bei der Berichtswahl: Im Bericht „Detailseite Verkäufe und Traffic“ summiert Amazon Seitenaufrufe und Sitzungen nur für Tage, an denen die ASIN Umsatz hatte. Im Bericht nach untergeordneten Artikeln summiert Amazon dagegen über den gesamten Zeitraum. Für dieselbe ASIN und denselben Zeitraum können deshalb zwei verschiedene Conversion Rates herauskommen. Nutze für die Conversion Rate den Bericht nach untergeordneten Artikeln.

So berechnest du die Amazon Conversion Rate

• Prozentsatz an Einheiten pro Sitzung = bestellte Einheiten / Sitzungen × 100

• Prozentsatz Bestellposten pro Sitzung = Bestellposten / Sitzungen × 100

Zähler und Nenner müssen aus demselben Zeitraum stammen. Mit Amazons Buch-Beispiel und 100 Sitzungen im selben Zeitraum ergibt sich:

Kennzahl	Anzahl	Rate
Sitzungen	100
Bestellungen	1
Bestellposten	2	2,0 %
Einheiten	5	5,0 %

Einen Conversion-Rate-Rechner bietet Amazon nicht an, aber eine Tabellenkalkulation mit den beiden Formeln genügt. Bei wenigen Sitzungen verschiebt schon eine einzelne Bestellung die Rate deutlich. Bei 100 Sitzungen etwa macht ein zusätzlicher Bestellposten einen ganzen Prozentpunkt aus. Wähle für den Vergleich von Conversion Rates deshalb Zeiträume mit ausreichend vielen Sitzungen.

Welche Conversion Rate ist auf Amazon gut?

Einen Durchschnitt oder Zielwert für die Conversion Rate auf Amazon veröffentlicht Amazon nicht. Zahlen wie „10 bis 15 Prozent“ kursieren zwar vielfach, eine Quelle von Amazon gibt es dafür aber nicht. Amazons US-Blog für Verkäufer nennt 2 bis 3 % als übliche Conversion Rate im E-Commerce. Gemeint sind damit aber Onlineshops allgemein, nicht Produkte auf Amazon.

Statt eines festen Richtwerts vergleichst du dein Produkt besser mit drei Bezugsgrößen:

• Mit der eigenen Entwicklung: dasselbe Produkt in früheren Zeiträumen, am besten bei ähnlichem Traffic.

• Mit ähnlichen Produkten: ASIN Benchmarking vergleicht dein Produkt mit ähnlichen ASINs der Kategorie und zeigt dafür das 25., 50. und 75. Perzentil. Laut Amazons Hilfe (Stand Oktober 2025) gibt es die Funktion nur in den USA.

• Mit dem Markt je Suchanfrage: Das „Dashboard Suchanfragenleistung“ zeigt je Suchanfrage Klicks, Warenkorb-Aktionen und Käufe, jeweils für deine ASIN und für alle Produkte. So siehst du, bei welchen Suchanfragen dein Produkt schlechter konvertiert als der Markt.

Drei Conversion Rates, die du nicht vermischen solltest

• Conversion der Produktseite (Statistiken & Berichte): Einheiten oder Bestellposten geteilt durch Sitzungen auf der Produktdetailseite.

• Conversion je Suchanfrage (Suchanfragenleistung): Die Markenanalyse zeigt Sichtkontakte, Klicks, Warenkorb-Aktionen und Käufe je Suchanfrage. Bei Amazons Kaufrate stehen die Käufe im Verhältnis zum Suchvolumen, nicht zu den Klicks. Für die Markenanalyse brauchst du die Rolle Markenvertreter. Unser Ratgeber zu Brand Analytics erklärt die Berichte.

• Conversion der Werbung (Amazon Ads): zugeordnete Käufe geteilt durch Anzeigenklicks. Bei Sponsored-Products-Anzeigen von Verkäufern ordnet Amazon Käufe innerhalb von 7 Tagen nach dem Klick zu, bei Sponsored Brands und Sponsored Display innerhalb von 14 Tagen. Zugeordnete Umsätze enthalten keine Umsatzsteuer und werden dem Tag des Klicks zugerechnet, nicht dem Tag des Kaufs. Mehr dazu in unseren Ratgebern zu ACOS und TACoS und zu den Attributionszeiträumen.

Die drei Raten unterscheiden sich im Nenner und im Zeitbezug. Eine Werbe-Conversion von 12 % und eine Produktseiten-Conversion von 8 % für dasselbe Produkt sind deshalb kein Widerspruch.

Klickrate: der Schritt vor der Conversion

Vor dem Kauf steht der Klick. Die Klickrate (CTR) ergibt sich aus Klicks geteilt durch Sichtkontakte. Laut Amazon entscheiden Kunden anhand von Produkttitel und Bildern in den Suchergebnissen, welche Produktdetailseiten einen Besuch wert sind. Eine niedrige Klickrate spricht deshalb für ein Problem im Suchergebnis, etwa bei Hauptbild, Titel, Preis oder Bewertungen. Eine hohe Klickrate bei niedriger Conversion Rate deutet dagegen auf ein Problem auf der Produktdetailseite hin.

Wenn die Conversion Rate sinkt

Sinkt die Conversion Rate, prüfst du zuerst diese Ursachen:

• Hervorgehobenes Angebot verloren: Als Sitzung zählt jeder Besuch auf der Produktdetailseite. Hast du das Produkt nicht vorrätig oder gewinnt ein anderer Verkäufer das hervorgehobene Angebot, kaufen Besucher bei der Konkurrenz oder gar nicht. Dann verkaufst du weniger Einheiten, während Amazon weiterhin Sitzungen zählt. Prüfe deshalb zusätzlich zur Conversion Rate den „Prozentsatz für Hervorgehobenes Angebot“. Unser Ratgeber zur Buy Box erklärt die Kriterien.

• Preis oder Versandkosten geändert: Amazon empfiehlt einen wettbewerbsfähigen Preis und niedrige Versandkosten, denn Kunden betrachten die Versandkosten als Teil des Gesamtpreises.

• Listing geändert: Ein neues Hauptbild, ein neuer Titel oder neue Bullet Points verändern, was Kunden in der Suche und auf der Detailseite sehen.

• Coupon oder Deal beendet: Laut Amazons US-Seite können Coupons und Deals die Conversion steigern. Endet eine Aktion, kann die Conversion Rate deshalb fallen.

• Veränderter Traffic: Neue Kampagnen oder allgemeinere Keywords können Besucher mit geringerer Kaufabsicht bringen. Vergleiche die Conversion der Werbung mit der Conversion der Produktseite.

• Berichtswahl und Datenstand: Vergleiche Zeiträume im Bericht nach untergeordneten Artikeln. Außerdem hinken die Daten in „Statistiken & Berichte“ laut Amazon rund 24 Stunden hinterher.

So verbesserst du die Conversion Rate auf Amazon

Diese Hebel nennt Amazon in der Hilfe und auf den Seiten für Verkäufer:

• Vollständige Inhalte und gute Bilder: „Bilder unterstützen den Verkauf von Produkten“, schreibt Amazon in der Seller-Central-Hilfe. Laut Amazons US-Hilfe können gut formulierte Bullet Points die Conversion Rate verbessern. Amazons aktuelle Regeln für Titel, Bullet Points und Bilder erklärt unser Ratgeber zur Listing-Optimierung auf Amazon.

• A+ Content: Laut Amazon können Inhalte für A+ „zu höheren Konversionsraten führen“. Die von Amazon genannten Steigerungen um bis zu 8 % bei einfachen und bis zu 20 % bei Premium-Inhalten beziehen sich allerdings auf den Umsatz, nicht auf die Conversion Rate. Mehr dazu in unserem Ratgeber zu Amazon A+ Content.

• Bewertungen: Laut Amazon können Produktrezensionen die Konversionsrate erhöhen, weil Kunden die Meinung anderer Kunden schätzen. Über Amazon Vine sammelst du laut Amazons US-Seite Bewertungen für Produkte mit weniger als 30 Rezensionen. Voraussetzung ist entweder die Brand Registry oder ein generisches Produkt. Außerdem brauchst du ein berechtigtes FBA-Angebot. Den Umsatz steigert Vine laut derselben Seite im Durchschnitt um 30 %. Mehr dazu in unserem Ratgeber zu Amazon Vine.

• Preis und hervorgehobenes Angebot: Laut Amazon haben Verkäufer, die das hervorgehobene Angebot gewinnen, bessere Verkaufschancen.

• Schnelle Lieferung: Laut Amazons US-Seite kommen FBA-Produkte für den kostenlosen Prime-Versand in zwei Tagen infrage. Die schnelle Lieferung kann die Conversion steigern.

• Spar-Abo: Für Spar-Abo-Produkte mit 10 bis 15 % Rabatt nennt Amazon im Durchschnitt einen bis zu 1,8-fachen Anstieg der Konversionsrate. Anders als die Werte für A+ Content und Vine bezieht sich diese Zahl auf die Conversion Rate und nicht auf den Umsatz.

• Experimente: Mit „Ihre Experimente verwalten“ testen Markenvertreter verschiedene Versionen von Titel, Bildern, A+ Content und Markengeschichte gegeneinander. Laut Amazon kommen nur ASINs mit hohem Traffic für Experimente infrage. Legst du die Laufzeit selbst fest, empfiehlt Amazons US-Seite 8 bis 10 Wochen. In den Ergebnissen siehst du unter anderem die Conversion Rate.

Ändere jeweils nur ein Element. Steigt die Conversion Rate zeitgleich mit einer Listing-Änderung, beweist das allein noch nicht, dass die Änderung die Ursache ist.

Conversion Rate mit sellerfox verfolgen

sellerfox lädt den Sales & Traffic Business Report über Amazons SP-API und zeigt die Conversion Rate je Produkt und Marktplatz:

• CVR je Produkt: In der Produktanalyse siehst du die CVR für jede ASIN und jeden Marktplatz, zusätzlich getrennt als CVR (B2B) und CVR (B2C). sellerfox berechnet die CVR aus Bestellposten geteilt durch Sitzungen, genau wie Amazon den Prozentsatz Bestellposten pro Sitzung. Für eine Conversion Rate auf Basis von Einheiten teilst du in sellerfox „Units“ durch „Sessions“.

• Events in der Zeitleiste: Das Listing-Event-Tracking erfasst Änderungen an Titel, Hauptbild, Bullet Points und Preis, Buy-Box-Meldungen sowie Deals & Promotions. Im Produktdiagramm markierst du eine ASIN-Zeile und wählst unter „Chart-Einstellungen“ die „Event Kategorien“. Die Events erscheinen dann direkt im Verlauf der Conversion Rate. So siehst du, was sich geändert hat, als die Conversion Rate gesunken ist.

• Conversion je Suchanfrage: Der Search Term Analyzer vergleicht CTR, Warenkorb-Rate (ATCR) und CVR deiner ASIN je Suchanfrage mit dem Markt. Die Voreinstellung „ATCR verbessern“ findet Suchanfragen, bei denen dein Suchergebnis zwar Klicks bekommt, die Produktseite aber zu wenige Warenkorb-Aktionen erzielt.

Die Sitzungen in sellerfox stammen aus Amazons Sales & Traffic Business Report, also aus denselben Daten wie „Statistiken & Berichte“ in Seller Central. Zeigt sellerfox eine niedrigere Conversion Rate als Seller Central, vergleiche die CVR mit dem Prozentsatz Bestellposten pro Sitzung und nicht mit dem Prozentsatz an Einheiten pro Sitzung.

Häufige Fragen zur Amazon Conversion Rate

Wie berechne ich die Conversion Rate auf Amazon?

Für den Prozentsatz an Einheiten pro Sitzung teilst du die bestellten Einheiten durch die Sitzungen und multiplizierst das Ergebnis mit 100. Für den Prozentsatz Bestellposten pro Sitzung teilst du die Bestellposten durch die Sitzungen. Zähler und Nenner müssen aus demselben Zeitraum stammen. Nutze dafür den Bericht „Detailseite Verkäufe und Traffic nach untergeordneten Artikeln“.

Was ist die Unit Session Percentage?

Die Unit Session Percentage heißt in Amazons deutschem Glossar „Prozentsatz an Einheiten pro Sitzung“. Die Kennzahl ist eine der beiden Conversion-Kennzahlen in „Statistiken & Berichte“ und ergibt sich aus bestellten Einheiten geteilt durch Sitzungen, in Prozent. Weil ein Bestellposten mehrere Einheiten enthalten kann, liegt der Wert oft über dem Prozentsatz Bestellposten pro Sitzung.

Welche Conversion Rate ist auf Amazon gut?

Einen Richtwert für die Conversion Rate auf Amazon veröffentlicht Amazon nicht. Vergleiche die Conversion Rate stattdessen mit früheren Zeiträumen und mit ähnlichen Produkten (in den USA über ASIN Benchmarking). Je Suchanfrage zeigt das „Dashboard Suchanfragenleistung“ den Vergleich mit dem Markt.

Gibt es einen Conversion-Rate-Rechner von Amazon?

Nein. Amazons Einnahmenrechner schätzt Gebühren und Gewinn, nicht die Conversion Rate. Die Conversion Rate berechnest du mit den Formeln oben aus den Daten in „Statistiken & Berichte“.

Warum zeigt sellerfox eine andere Conversion Rate als Seller Central?

sellerfox berechnet die CVR aus Bestellposten, der Prozentsatz an Einheiten pro Sitzung in Seller Central dagegen aus Einheiten. Außerdem zählt Amazon im Bericht „Detailseite Verkäufe und Traffic“ Sitzungen nur an Tagen mit Umsatz. Vergleiche deshalb für denselben Zeitraum die CVR in sellerfox mit dem Prozentsatz Bestellposten pro Sitzung aus dem Bericht nach untergeordneten Artikeln.

Fazit: einheitlich messen, dann gezielt verbessern

Die Amazon Conversion Rate ergibt sich aus Einheiten oder Bestellposten geteilt durch Sitzungen. Entscheide dich für eine der beiden Definitionen, nutze den Bericht nach untergeordneten Artikeln und miss dein Produkt an früheren Zeiträumen statt an Richtwerten ohne Quelle. Sinkt die Conversion Rate, prüfe zuerst das hervorgehobene Angebot, den Preis, Listing-Änderungen und Aktionen.

Du willst wissen, was deine Conversion Rate bewegt? sellerfox zeigt die CVR je Produkt und Marktplatz und blendet erfasste Listing-Änderungen, Buy-Box-Meldungen und Aktionen im selben Diagramm ein. Teste sellerfox 30 Tage kostenlos.

Quellen: Amazon: Glossar „Statistiken & Berichte“ · Amazon: Schema des Sales and Traffic Report (SP-API, englisch) · Amazon: Statistiken & Berichte · Amazon: Häufig gestellte Fragen zu „Statistiken & Berichte“ · Amazon: Erfolgreich verkaufen mit Statistiken & Berichten · Amazon: Dashboard Suchanfragenleistung · Amazon: Ihre Experimente verwalten · Amazon: Inhalte für A+ · Amazon: Einnahmenrechner · Amazon: Markenregistrierung · Amazon: ASIN Benchmarking (USA, englisch) · Amazon Ads: Ad campaign attribution (englisch) · Amazon: Ecommerce conversion rate (USA, englisch) · Amazon: Fulfillment by Amazon (USA, englisch) · Amazon: Coupons (USA, englisch) · Amazon: Bullet points (USA, englisch) · Amazon: Vine (USA, englisch) · Amazon: Manage Your Experiments (USA, englisch)