Amazon ACOS: Was ist das und warum ist es so wichtig für dein Business?

Sobald man anfängt, sich mit Amazon Ads zu beschäftigen, gibt es einen Begriff, der einen auf Schritt und Tritt verfolgt: der Amazon ACOS. Doch was bedeutet diese Abkürzung und wofür steht sie? Warum ist sie so wichtig, um auf der Plattform profitabel zu sein? Und wie schaffst du es, in die Profitabilität zu kommen?

Einführung in den Amazon ACOS

Erfahrene Amazon Verkäufer wissen, wie wichtig es ist, den Amazon ACOS im Blick zu behalten. Diese Abkürzung steht für “advertising cost of sales” und ist eine Leistungskennziffer. Der Amazon ACOS gibt an, wie viel Geld für Werbung ausgegeben wurde im Verhältnis zum Umsatz, den die Werbung generiert hat.

Der Amazon ACOS wird mit folgender Formel berechnet:

ACOS = Werbekosten / Werbeumsatz

Ein Beispiel: Du investierst 500€ in Amazon Ads und erwirtschaftest damit einen Umsatz von 5.000€. Die Rechnung sieht dann so aus:

ACOS = 500€ / 5.000€ = 0,1 ≙ 10%

Du hast also einen Amazon ACOS von 10%. In anderen Worten: für 1€ Umsatz gibst du 0,10€ aus.

Umgekehrt heißt das also, dass ein hoher ACOS ein schlechtes Verhältnis zwischen Umsatz und Werbeausgaben bedeutet.

Doch wie erreichst du einen guten Amazon ACOS? Was ist überhaupt der optimale ACOS für dich? Im Artikel haben wir einige Tipps für dich gesammelt, die dir helfen können, deinen Amazon ACOS zu optimieren.

Was ist der richtige Amazon ACOS für dich?

Zunächst wollen wir klären, wie hoch der Amazon ACOS eigentlich sein darf. Pauschal lässt sich das leider nicht beantworten. Das hängt nämlich ganz von deinem Produkt und deiner Marge ab.

Bevor du dein Produkt bestellt hast, hast du kalkuliert, wie hoch deine Marge sein soll. Das ist dann auch der Wert, an dem du dich orientieren musst. Denn die von dir kalkulierte Marge hast du nur, wenn der Verkauf organisch passiert.

Der Break-Even ACOS

Angenommen du hast für dein Produkt eine Marge von 30% kalkuliert. Liegt der Amazon ACOS nun über diesen 30%, dann läuft deine Werbung unprofitabel.

Liegt der Amazon ACOS dagegen darunter, dann bist du profitabel. Diesen ACOS, der genau mit deiner Marge übereinstimmt, nennen wir Break-Even ACOS. In unserem Beispiel machst du also bei einem ACOS von 30% weder Gewinn noch Verlust.

Deinen Ziel-ACOS erreichen

Da du natürlich einen Gewinn erwirtschaften willst, wird dir der Break-Even ACOS nicht reichen. Der nächste Schritt ist es, deinen Ziel-ACOS zu bestimmen. Also der Wert, den du bereit bist, in PPC zu investieren.

Eine allgemeingültige Aussage, welcher Ziel-ACOS der richtige oder realistisch ist, gibt es nicht. Das ist, wie so oft, von deinem Produkt und der Nische abhängig. Hier musst du also selbst entscheiden, was für dich sinnvoll ist.

Bleiben wir einfach bei unserem Beispiel von 30% Marge und nehmen an, du bist bereit 10% in PPC zu investieren. Welche Möglichkeiten hast du nun, diesen Ziel-ACOS zu erreichen?

Es gibt hier mehrere Herangehensweisen und Strategien. Jede davon hat ihre Berechtigung. Wir wollen dir hier kurz 3 Strategien vorstellen:

Strategie 1: Profitable Werbung: Ziel-ACOS < Break-even ACOS

In diesem Fall optimierst du deinen Amazon ACOS dahingehend, dass er immer niedriger als dein Break-Even ACOS ist. So stellst du sicher, dass du mit jedem Verkauf Gewinn erwirtschaftest.

Diese Strategie eignet sich vor allem für Produkte, die bereits eine hohe organische Sichtbarkeit aufweisen.

Vorteil: Deine Werbung ist sehr effizient und das ist auch gut für deinen Cashflow.

Risiken: Deine organische Platzierung könnte langfristig darunter leiden, wenn deine Konkurrenten mehr in Werbung investieren. Die Konkurrenz kann dir so Schritt für Schritt den Rang ablaufen.

Strategie 2: Ziel-ACOS = Break-Even ACOS

Bei dieser Strategie optimierst du deinen Ziel-ACOS genau auf deinen Break-Even ACOS. Du machst mit den Verkäufen aus der Werbung also keinen Gewinn und keinen Verlust.

Die Strategie dahinter ist es, so viele Impressionen, Klicks und Käufe wie möglich über Werbung zu generieren, ohne Verlust zu machen, um dafür langfristig an organischer Sichtbarkeit zu gewinnen.

Den Gewinn machst du dann hinten raus über die organischen Verkäufe.

Richtig umgesetzt führt diese Strategie zu einer positiven Aufwärtsspirale:

Verkäufe aus Werbung → höheres organisches Ranking → mehr Verkäufe → mehr Umsatz/Gewinn → mehr Budget für Werbung → Verkäufe aus Werbung → höheres organisches Ranking → usw.

Vorteil: Maximales Werbebudget für höhere organische Sichtbarkeit, ohne aktiv unprofitable Werbung zu schalten.

Risiken: Man könnte viel Geld auf der Strecke liegen lassen, wenn man nur blind dieser Strategie folgt, ohne sie regelmäßig auf Sinnhaftigkeit zu prüfen.

Strategie 3: Ziel-ACOS > Break-Even ACOS

Bei dieser Strategie nimmst du einen höheren Amazon ACOS in Kauf und schaltest bewusst unprofitabel Werbung, um langfristig mehr organische Sichtbarkeit zu bekommen.

Diese Strategie ist vor allem bei ganz neuen Produkten (Launch) oder sehr umkämpften Nischen mittlerweile notwendig. Diese Strategie kann sehr gut mit Coupons, Blitzangeboten und 7-Tage-Deals kombiniert werden. Dadurch erhältst du noch mehr Impressions, Klicks und Käufe, was den Amazon Algorithmus anregt.

Wenn die Strategie funktioniert, kann es sehr lukrativ sein, allerdings birgt die Strategie auch die Gefahr, sehr viel Geld zu verbrennen, bei falscher Umsetzung. Du solltest unbedingt folgende Punkte beachten:

Setze ein konkretes Zeitfenster von z.B. 8-12 Wochen, in denen du die Strategie verfolgst. Zudem solltest du regelmäßig die Ergebnisse prüfen und deine Strategie dementsprechend anpassen.

Kenne dein Budget: Lege ein klares Budget fest, wie viel du in diese Strategie investieren kannst. Beachte, dass du auch Geld für Nachbestellungen usw. benötigst. Gehe wenn nötig schrittweise vor und wende die Strategie z.B. nur für 5 Keywords an, danach wieder für 5 Keywords usw., anstatt auf einmal 20 Keywords zu targetieren.

Vorteil: Langfristiger Gewinn an organischer Sichtbarkeit und Marktanteil.

Risiken: Unprofitable Verkäufe, die deinen Cashflow sehr negativ beeinflussen können.

Unsere Empfehlung: Verwende alle 3 Amazon ACOS Strategien!

Du kannst natürlich auch alle 3 Strategien gleichzeitig für unterschiedliche Produkte und Keywords anwenden.

Unsere Empfehlung ist folgende:

Strategie 1 (profitable Werbung):

Für Keywords, wo du bereits eine gute organische Sichtbarkeit hast (Platz 1-8). Hier geht es darum, den Gewinn zu optimieren. Behalte deine organischen Rankings und Marktanteile aber im Blick. Wenn aber ein Rankingverlust droht, solltest du für die Keywords auf Strategie 2 wechseln.

Strategie 2 (break-even Werbung):

Für Keywords, wo du noch über eine schlechte organische Sichtbarkeit verfügst (Platz 9 und darunter). Sobald du langfristig gute organische Rankings erreichst, kannst du für diese Keywords auf Strategie 1 wechseln und auf Gewinn optimieren.

Strategie 3 (unprofitable Werbung):

Wenn dein Produkt komplett neu ist, oder die Gebote bei dem Keyword so hoch sind, dass du mit Strategie 2 keine Top-of-search Werbeanzeigen schalten kannst. Sobald du deine Ziele für die organische Sichtbarkeit erreicht hast, wechsle auf Strategie 1 oder 2, um deinen Cashflow zu schonen und auf Gewinn zu optimieren.

Wichtig: Behalte deine Kennzahlen im Blick!

Egal welche Strategie du anwendest und auf welchen Amazon ACOS du optimierst: Es ist wichtig, auch andere Kennzahlen im Blick zu behalten. Denn, wenn du es schaffst, diese Kennzahlen zu verbessern, wird es auch einen positiven Einfluss auf deinen Amazon ACOS haben.

Das sind vor allem folgende Kennzahlen:

Click-Through-Rate (CTR)

Die Click-Through-Rate (CTR) gibt an, wie viele User auf deine Anzeige klicken.

Beispiel: 1% CTR = 100 User bekommen deine Anzeige ausgespielt und 1 User klickt darauf.

Wenn du es schaffst, die CTR zu erhöhen, wird der Amazon Algorithmus angeregt und dich tendenziell höher organisch ranken.

Die CTR wird vor allem durch das Titelbild und den Titel beeinflusst. Mache dein Titelbild und den Titel also sehr ansprechend, sodass der User zum Klicken angeregt wird.

Conversion Rate (CVR)

Die Conversion Rate (CVR) gibt an, wie viele User dein Produkt kaufen.

Beispiel: 10% CVR = 100 User sehen sich Produkt auf Produktdetailseite an und 10 User kaufen.

Wenn du es schaffst, deine CVR zu erhöhen, wird automatisch dein Amazon ACOS niedriger und deine Werbung effizienter/profitabler, weil du für das gleiche Budget mehr Käufe erzielst.

Zudem wird der Amazon Algorithmus angeregt und du wirst höher organisch platziert werden.

Die CVR wird hauptsächlich durch die Informationen auf deinem Listing beeinflusst. Optimiere also Bilder, Titel, Bullet Points, A+ Content und weitere Produktdetails dahingehend, dass der User zum Kauf angeregt wird. Die Conversion Rate kann also durch eine Amazon Listing Optimierung verbessert werden.

Bewertungen

Wenn dein Produkt einen schlechten Bewertungsschnitt hat (4 Sterne oder weniger), wirst du eine niedrigere CTR und CVR erzielen, wodurch auch dein Amazon ACOS leidet.

Stelle mit einer guten Produktqualität und Kundenmanagement sicher, dass du viele Bewertungen sammelst und diese einen Schnitt von 4,3 oder höher aufweisen. (ab einem Schnitt von 4,3 werden 4,5 Sterne angezeigt)

Retourenquote

Wenn du eine zu hohe Retourenquote hast, bringt dir auch die beste Werbestrategie nichts. Zudem wird der Amazon Algorithmus Produkte mit hoher Retourenquote schlechter organisch ranken.

Stelle mit guter Produktqualität und mit genauen Produktinformationen am Amazon Listing sicher, dass deine Retourenquote so niedrig wie möglich ist.

Das sind die wichtigsten Kennzahlen außerhalb der Amazon Werbe-Kennzahlen. Erzielst du hier gute Ergebnisse, wird auch deine Amazon Werbung höchstwahrscheinlich sehr gut funktionieren.

Fazit: Behalte deine Kennzahlen im Auge

In diesem Artikel hast du erfahren, welche wichtigen Kennzahlen du beachten musst, um auf Amazon profitabel sein zu können. Ganz schön viele, oder? Hier den Überblick zu behalten ist nicht einfach. Das wissen wir.

Deswegen haben wir unser Amazon Tool Sellerfox entwickelt. Um dir und anderen Sellern die Analyse all dieser Kennzahlen zu erleichtern. Du willst mehr über Sellerfox erfahren und wie es dir deinen Amazon Verkäufer Alltag erleichtern kann? Dann schau doch einfach hier rein.

Du brauchst mehr Tipps für die Optimierung deines Amazon ACOS? Der nächste Artikel zu diesem Thema kommt ganz sicher. Melde dich doch einfach zu unserem Newsletter an und bleib auf dem Laufenden!