Amazon Buy Box - Der Schlüssel zum Verkaufserfolg auf Amazon

Du verkaufst Handelsware auf Amazon oder betreibst Arbitrage? Du bist mit deiner Buy-Box-Rate unzufrieden und willst wissen, wie du sie erhöhen kannst? Dann bist du hier richtig! Wir zeigen dir in diesem Artikel, wie du die begehrte Amazon Buy Box für dich erobern kannst. 

Heute wollen wir dir näher bringen,  was die Amazon Buy Box ist, nach welchen Kriterien Angebote gelistet werden und wie du die eigene Position verbessern kannst. Eines möchten wir dir dabei vorab schon verraten und mit einem der hartnäckigsten Gerüchte aufräumen: der Preis alleine gewinnt das Spiel nicht.

Was ist die Amazon Buy Box?

Aber was ist die Amazon Buy Box? Du findest sie auf der Produktdetailseite, auf der rechten Seite (Desktop) bzw. direkt unter Produktbildern und Preis (mobil). Hier befindet sich auch das “Jetzt kaufen” Feld, was für eine erfolgreiche Conversion extrem wichtig ist.

Dieses Feld ist der schnellste Weg für Kunden, ein Produkt direkt in ihren Warenkorb zu legen, ohne den Kaufprozess weiter fortzusetzen. Wenn ein Kunde auf den "In den Einkaufswagen" oder "Jetzt kaufen" Button klickt, um ein Produkt zu kaufen, wird er automatisch dem Händler zugeordnet, der die Buy Box gewonnen hat.

Wird also dein Angebot vom Amazon Algorithmus hier ausgespielt, hast du das Wichtigste bereits geschafft. Denn wenn der Kunde dann kauft, ist es deine Conversion!

Nach welchen Kriterien werden Angebote in der Amazon Buy Box gelistet?

Amazon nutzt ein komplexes Algorithmus-System, um zu entscheiden, welche Angebote in der Buy Box angezeigt werden. Die Amazon Buy Box wird jedoch nicht einfach zufällig einem Händler zugeordnet. Stattdessen werden mehrere Faktoren berücksichtigt.

Diese Faktoren dürfen aber nicht isoliert betrachtet werden. Sie wirken immer zusammen und der Algorithmus orientiert sich dabei am für den Kunden besten Ergebnis. Beachte aber, dass Amazon oft einfach mal Händler durch rotiert, um zu testen welcher bessere Ergebnisse beim Kunden erzielen kann.  

Preis: 

Der Preis ist ein wichtiger Faktor bei der Entscheidung, welches Angebot in der Amazon Buy Box angezeigt wird. Amazon vergleicht die Preise aller Angebote und wählt meist das günstigste Angebot aus.

Verfügbarkeit: 

Wenn ein Produkt nicht auf Lager ist, kann es nicht in der Amazon Buy Box angezeigt werden. Es ist wichtig sicherzustellen, dass du genügend Vorrat hast, um die Nachfrage zu decken.

Versandgeschwindigkeit: 

Wenn ein Kunde ein Produkt so schnell wie möglich benötigt, bevorzugt Amazon Händler, die schnellere Versandoptionen anbieten. Du solltest daher deine Versandgeschwindigkeit maximieren, um deine Chancen auf die Amazon Buy Box zu erhöhen. Vor allem mit Prime Versand erhöhst du deine Chancen auf die Buy Box massiv.

Verkaufshistorie: 

Eine grundlegende Voraussetzung, um überhaupt an der Amazon Buy Box teilnehmen zu können, ist deine Verkaufshistorie. Dein Account muss nämlich mindestens 90 Tage aktiv verkaufen, damit du für die Buy Box überhaupt infrage kommst. 

Ausnahme: du nimmst am Fulfillment by Amazon Programm (FBA) teil. Dann hast du nämlich den großen Vorteil des Prime-Versands!

Verkäuferfeedback:

Ein anderer wichtiger Faktor ist das Verkäuferfeedback. Die klassischen Produktbewertungen kennst du ja. Wenn du Handelsware verkaufst, sind diese aber nicht so wichtig für dich. Es sind ja nicht deine Produkte.

Was viele aus den Augen verlieren, ist aber die Möglichkeit, dass Kunden auch den Verkäufer bewerten können. Das ist das Verkäuferfeedback. Seller finden es unter “Stimme des Kunden”. 

Im Sinne von Amazons Anspruch, den Kunden das beste Erlebnis bieten zu wollen, werden also bevorzugt Verkäufer oben in der Amazon Buy Box ausgespielt, die beim Feedback einen besseren Schnitt haben.

Behalte diese Metrik also im Auge! Sowohl ein guter Kundenservice als auch ein tolles Erlebnis im Versand werden für einen hohen Schnitt sorgen. Damit verschaffst du dir einen großen Vorteil im Kampf um die Amazon Buy Box.

Wie kann ich meine Position in der Amazon Buy Box verbessern?

Jetzt geht es ans Eingemachte. Nun sehen wir uns deine Möglichkeiten an, dein Ranking in der Amazon Buy Box zu verbessern und deine Gewinnquote zu maximieren. 

Es gibt zwar keinen allgemeinen Ansatz oder eine Blaupause, wie man die Amazon Buy Box gewinnen kann. Doch über die Jahre haben wir wichtige Erfahrungswerte gesammelt, die deinen Erfolg beeinflussen können.

Preisoptimierung: 

Wie bereits erwähnt, ist der Preis ein wichtiger Faktor bei der Entscheidung, welches Angebot in der Amazon Buy Box angezeigt wird. Du solltest deine Preise daher regelmäßig überwachen und gegebenenfalls anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Dennoch gilt, dass du nicht den günstigsten Preis haben musst. Rankst du bei anderen Faktoren aus der Sicht von Amazon besser, wirst du trotzdem in der Buy Box landen.

Lagerverwaltung: 

Du solltest sicherstellen, dass du ausreichend Lagerbestand hast, um die Nachfrage zu decken. Wenn Produkte häufig ausverkauft sind, werden deine Chancen auf die Amazon Buy Box reduziert.

Versandoptimierung:

Ein weiterer wichtiger Faktor ist die Versandgeschwindigkeit. Amazon bevorzugt Anbieter, die schnellen und zuverlässigen Versand anbieten. Wenn du also die Option hast, wähle eine schnellere Versandoption und sorge dafür, dass deine Versandzeiten genau sind.

Wie schon angesprochen, werden Angebot mit Prime-Versand bevorzugt. Deshalb solltest du unbedingt versuchen, Prime-Versand anzubieten, um deine Chancen auf die Buy Box zu erhöhen.

Die beste Möglichkeit zur Optimierung hast du hier, wenn du FBA nutzt. Erfahrungsgemäß werden FBA-Händler bei der Amazon Buy Box bevorzugt ausgespielt. 

Wenn du aber Fulfillment by Merchant (FBM) bevorzugst, solltest du auch ein paar Dinge beachten. Sorge dafür, dass deine Bestellungen möglichst noch am selben Tag dein Lager verlassen und hinterlasse immer das Tracking für die Kunden. 

Wenn du nicht selbst versenden möchtest, ist ein externer Fulfiller, der für Prime by Seller qualifiziert ist, immer eine gute Option.

Weitere Faktoren:

Neben den bereits genannten Möglichkeiten gibt es natürlich einige weitere, die du beeinflussen kannst, um die Amazon Buy Box zu gewinnen.

Halte deine Bestellmängel so gering wie möglich. Kannst du den Kunden kein gutes Einkaufserlebnis liefern, wird das von Amazon mit einer geringeren Ausspielungsquote in der Buy Box bestraft.

Achte auf eine schnelle Reaktionszeit bei Supportanfragen. Benutzt du kein FBA, musst du dich nämlich selbst darum kümmern. Lasse also niemals mehr als 24h auf deine Antwort warten. Je schneller du antwortest, desto besser.

Benutzt du FBA, so kann auch dein Lagerbestand bei Amazon das Ranking beeinflussen. Hast du mehr auf Lager als deine Konkurrenten, wirst du eher die Amazon Buy Box gewinnen.

Was passiert, wenn Amazon denselben Artikel verkauft wie du?

Du hast jetzt viele Faktoren kennengelernt, die den Gewinn der Amazon Buy Box bedeuten können und Möglichkeiten selbst Einfluss zu nehmen. Aber was ist, wenn Amazon selbst mit in der Buy Box ist?

Man könnte also meinen, Amazon wird sich natürlich selbst bevorzugen. Bis zu einem gewissen Grad ist das auch so. Aber eben nicht immer. Es gibt nämlich gute Chancen, selbst Amazon in ihrer eigenen Buy Box auszustechen.

Was viele nicht wissen: Amazon hat nicht immer den besten Überblick über den eigenen Lagerbestand. Ist ja auch nicht ganz einfach bei dieser großen Menge an Produkten. Deine Chance kommt also, wenn Amazon selbst out of stock geht oder kurz davor ist. Und das sind sie häufiger als die meisten anderen Händler.

Nutze also diese Phasen! Amazon treibt mit seinen günstigen Angeboten nämlich den Bestsellerang nach unten und du kannst massiv davon profitieren, wenn sie out of stock sind. 

Ist die Amazon Buy Box auch für Private Label relevant?

Definitiv ja! Zwar spielt die Amazon Buy Box für Private Label keine so große Rolle wie bei den anfangs genannten Händlern, aber dennoch gibt es hier etwas zu beachten.

Verkauft man Produkte unter eigener Marke, dann gehört einem die Amazon Buy Box praktisch alleine. Man hat dort ja keine Konkurrenz. Unter bestimmten Umständen kann man aber trotzdem die Buy Box verlieren.

Unter Private Label Händlern ist eine beliebte Strategie bei Markteintritt einen niedrigen Preis zu setzen, um schneller Ranking zu gewinnen. Erst wenn man ein bestimmtes Ranking erreicht hat, wird dann der Preis auf Wunschniveau gesetzt.

Hier kann man einen großen Fehler machen. Ist der Sprung zu groß, wertet Amazon das als Manipulation und man hat im eigenen Listing die Amazon Buy Box verloren. Wenn du diese Strategie verfolgen willst, solltest du also den Preis in kleinen Schritten erhöhen.

Ähnliche Auswirkungen haben eine hohe Storno- oder Rücksendequote oder, im Fall von FBM, zu lange Lieferzeiten. Auch hier gilt Amazons Prinzip dem Kunden das beste Erlebnis liefern zu wollen.

Du kannst die Buy Box ebenfalls verlieren, wenn du dein Private Label Produkt auf einem anderen Marktplatz oder Shop billiger anbietest als auf Amazon. Amazon überwacht ständig die Preise der Produkte und vergleicht sie. 

Wenn du also beispielsweise das gleiche Produkt auf Zalando verkaufst und dort eine Rabattaktion fährst, dann könntest du unter Umständen auf Amazon die Buy Box verlieren. Amazon will dich so über Umwege dazu zwingen, auf ihrer Plattform den günstigsten Preis anzubieten.

Dem kannst du aber vorbeugen, indem du für deine Artikel für jeden Marktplatz unterschiedliche EAN Codes verwendest. So kann Amazon die Artikel nicht mehr miteinander vergleichen, weil es davon ausgeht, dass es unterschiedliche Produkte sind. Das ist zwar logistisch eine Herausforderung, kann aber für die Buy Box Problematik Abhilfe schaffen.

Fazit

Die Amazon Buy Box ist ein wichtiger Faktor für deinen Erfolg auf der Plattform. Selbst dann, wenn du nur Private Label machst. Wenn du es schaffst, in der Amazon Buy Box aufzutauchen, kannst du deine Verkäufe steigern und deine Umsätze erhöhen. Wir haben dir das richtige Handwerkszeug gegeben, um hier besser skalieren zu können und das Maximum herauszuholen!

Wir wissen aber auch, dass es nicht einfach ist, alle deine KPIs im Blick zu behalten. Auch die, die für deine Amazon Buy Box Rate wichtig sind. Um dich dabei zu unterstützen, haben wir Sellerfox entwickelt. Teste unser Tool jetzt 30 Tage lang kostenlos und optimiere deine Produkte besser als jemals zuvor!